首届全国印刷机械经销商联谊会举行

　　【慧聪印刷网】“作为印刷机械制造商，我认为在印机产、供、销和使用的过程中，经销商需要做好两件事：一是选好供应商，同时要维护好自己的客户关系。制造商和经销商之间应该是一个经过慎重甄别和选择后形成的‘夫妻关系’。”2012年10月10日，在2012年首届全国印刷机械经销商联谊会上，江苏昌?N集团董事、副总经理杨明先生作为嘉宾出席了会议，并向到场的行业嘉宾及来自全国各地的80多位经销商代表们发表了精彩讲话。

　　“夫妻”三部曲 巧解产销关系
　　
　　“在成为夫妻之前，我们需要谈对象、找朋友。中国古话说，男怕入错行，女怕嫁错郎。经销商与生产企业同样如此，双方都需要非常慎重地寻找合作伙伴。那该如何寻找呢？”杨明首先向观众抛出了一个疑问。
　　
　　杨明认为，制造商与经销商成为夫妻关系，主要有以下三点：
　　
　　其一，作为印刷机械设备销售，首先应以产品为导向，选择性价比高、具有可靠质量的产品。同时经销商在选择代理产品时，不光要看到产品当前市场，还需看到产品存在的未来发展潜力，从众多产品中，选择更具有生命力的产品进行销售。
　　
　　其二，如果说选择产品是看硬件，那接下来则是看对方的“内在”。要做到“情投意合”，就应该选择诚信可靠的“好人家”。经销商在看好产品的同时，也应对供应商企业的文化及发展理念有所了解。
　　
　　最终，在制造商与经销商达成“夫妻关系”后，双方都应珍惜这种来之不易，花费了长时间甄别、选择后建立的宝贵合作关系。合作中遇到困难、矛盾时，双方更要抱持荣辱与共、同甘共苦的心态共同去解决困难和矛盾。
　　
　　杨明诚恳表示：“中国离婚率蛮高，但我们不希望发生在企业与经销商的合作之间。我们花费了那么多的时间去甄别、选择所建立起来的战略合作关系，应该是一生一世，大家可以荣辱与共、共同往前走的关系。”

　　“信赖”新境界 互信赢得未来
　　
　　杨明将制造商与经销商的关系解读为荣辱与共的“夫妻关系”，而将经销商与客户的关系，理解为“鱼和水”的关系。“现在的机械销售是服务型销售，而这个服务不仅仅是你对所销售的设备进行维护，而是你对客户的全方位服务。经销商如果能维护好客户关系，让顾客依靠你、信赖你，甚至依赖你，那经销商就具有了强势的竞争力。”杨明认为，这也正是经销商需要做好的第二件事。
　　
　　他以自身接触过的实际的案例来阐述这种信赖关系：“有印刷企业将自己的采购部门撤销，而将此工作全权委托某物资公司。但提出两点要求：其一，是物资公司一年内给出的价格不能高出同行两次；其二，物资公司采购的设备产品在品质上要有所保障，必须是质量过硬的产品。如若失信，之后将不再合作。印刷企业降低了用工成本，但物资公司的老总却‘失眠’了。因为他意识到，客户越是信任自己，自己所承担的责任越大。”
　　
　　“但这种依赖和信任恰恰是我们销售的根本，是企业最大的竞争优势。”杨明说，“如果物资公司能在提供产品之余，参与到企业的设备布局、设备应用、耗材配件采购中，成为印刷企业的‘顾问’、‘参谋’，让客户信任、信赖你，这就是最好的合作资本。”
　　
　　“中国的市场环境会越来越好。过去企业是摸着石头过河，制度和准则都不够健全规范。而今市场正逐步规范和成熟。”杨明对行业发展，保有信心。2011年，昌?N集团实现销售2.8亿元，并在今年来先后获得了“振兴装备制造业中小企业之星”、“行业十大民族”等荣誉。