在刚刚过去的这个夏天,著名打印机厂商富士施乐在武夷山发布了一系列新款打印机产品。相比于2011年的沉寂来说，2012对于富士施乐可以说是一个精彩不断的年份，在媒体面前的高频次曝光让这家打印机技术阵营的领导厂商显得与众不同，打印机卡通形象代言人小富和小乐的出现也让我们感受到富士施乐给我们带来的不一样的气息。为何向来低调的富士施乐在今年有着如此不同的表现？天极网企业群组《对话零距离》栏目在武夷山对富士施乐中国区的副总裁苏雷先生进行了专访，苏雷先生将会从富士施乐的渠道建设和打印机新品说起，对富士施乐打印机的2012进行深度解析。

    积极寻求渠道拓展

从富士施乐的角度来看，今年的渠道大会的风格和以往的“天下”系列渠道大会有有所不同。原因在于富士施乐多年来在中国的发展，目前富士施乐与渠道代理商与逐渐从过去简单生意关系，变成合作和朋友的关系，这也是富士施乐发展的一个过程。

    以前专注于直销领域的富士施乐对于渠道的重视程度并没有其他几家知名打印机厂商那样重视，但现在在零售这一块则有了很大的改变。苏雷表示富士施乐也在不断地探索，在看业界的成功的模式。不仅是与传统的合作伙伴，富士施乐在这两年里也和电商有过一些合作。在对于合作模式进行评估完后，富士施乐就开始有条不紊的进行零售店面的铺设。

    除了传统的卖场以外，富士施乐也开始在尝试和像麦德龙，苏宁这样的大卖场合作。富士施乐在追求着一个双赢目标，大家都觉得这个模式能够共同成长，我们就有合作的基础。而对于目前非常火热的电商价格战，苏雷认为富士施乐以诚实经营为本，太低的价格如果富士施乐做不到也不会拿出来卖。

    细分行业中的成功关键

在一些细分行业中，富士施乐依靠扎实的服务获得了用户的认可。富士施乐的服务，现在能覆盖到200多个城市，这样的服务，也不是一般的厂商能够做到的。以往采购的入围只是一个准入门槛，而随着时代的发展，行业采购也开始注重成本的降低和效率的提升，所以客户也在寻找最合适的厂商。

    “200个城市的服务能力并不一定是全国最好的厂商，肯定有比富士施乐做的更大的。但是他们不屑于去干这些事情，为了一台机器去做服务。”苏雷道出了富士施乐的中标的关键，“富士施乐的价格绝对不是最低的，但富士施乐以及富士施乐的同事、合作伙伴可以做到要么是别人不能做的，要么是别人不做的事情。

    新品技术升级专为中国设计

    许明：这次在武夷山，富士施乐为我们带来了一系列的打印机新品。在发布会上的重头产品Docu Print P158b是2010年发布的Docu Print P105b的升级版吗？这款产品是一个怎样的市场定位？此次推出的十款产品的中国定制，主要体现在什么地方？

    苏雷：没错，富士施乐Docu Print P158b是P105b的升级换代产品，与前一代产品相比这款产品做了很多的技术改进。既然是富士施乐的主流的机型，P158b就一定会用市场和普通消费者能接受的主流价格去推向市场。

    富士施乐这次提到的中国定制的十款产品主要是指适合中国千家万户老百姓的高性价比产品，尤其在纸张适应性上新品的表现非常强，自动输出纸张的尺寸识别还有连续打印的稳定性也非常高。在发布会上我们用福建当地买的A4纸做连续打印的打空测试，非常成功。不过和之前的P105b不太一样的是，这次推出的P158b暂时没有粉色款。

    许明：说到价格我们看到这段时间的“美苏大战”在网上打的很厉害，从深层次角度上讲，是电商渠道和传统渠道的一种博弈，您对电商未来的未来发展怎么看？富士施乐是否也像加点厂商一样为点上去到提供特供机？

    苏雷：从数据上看，电商增长率非常高。在过去的几年中电商增长为广大消费者带来的好处，我觉得是显而易见的。在未来富士施乐跟几家主要电商都会有很深度的合作。而在产品上，拿富士施乐的“1+2”系列产品来说，就是富士施乐的跟京东专门的合作。

    传统的代理商觉得1+2”系列产品价格贵一些，而实际上富士施乐“1+2”的成本非常有竞争力，在与京东的合作中双方都找到了契合点。电商能最大程度的把富士施乐想做的事情通过他的平台真正体现出来，然后也体现出来他服务于客户优势。我觉得在这里富士施乐真正做到了双赢，不止是双赢，包括客户也赢。

    许明：今年富士施乐发布的新品有几款是采用SLED技术的，但我同时还注意到富士施乐仍然有不少产品还是未使用这个SLED技术，您对SLED在国内的发展怎么看？

    苏雷：富士施乐会越来越多的厂商采用这样的技术，越来越多的客户会接受这个技术。像1200X1200dpi的打印精度，往往不是传统的技术能够实现的，有技术的瓶颈需要突破。而SLED技术是目前看比较可行的，或者说成本上更容易承受的一个技术。

    许明：提到兼容耗材，我们也知道中国市场比较特殊，比如像欧美市场，可能做一个兼容耗材跟一个原装耗材的成本差不多，但是中国市场不一样，富士施乐在兼容耗材这方面觉得有哪些压力？

    苏雷：毫无疑问，富士施乐是面临这样的压力。中国特殊的国情，知识产权保护的体系是不是完备的问题，我想都结合在一起，包括国家的一些政策的关系，是不是结合在一块儿，这是一个相对来讲比较大的问题。对于富士施乐在一个服务于中国市场的厂商，必须要面对这样的问题，并找到一些解决方案。富士施乐通过这种捆绑式的销售，是我们在这方面的，也是一个有益的探索，能够在中国市场跟合作伙伴，跟客户，达到双赢。

    渠道继续拓展看好中国市场

许明：在渠道方面，富士施乐所成立的督导团队对经销商有哪些支持？很多厂商都比较看好四类、五类市场，富士施乐未来打算如何拓展？

    苏雷：富士施乐的督导团队帮助核心代理商在店面里面对直接客户的销售，也就是帮助他们去收货。同时，富士施乐还做了很多的四到五级的巡展，这些巡展不是富士施乐单独去做的，绝大部分是跟富士施乐一类城市、二类城市、三类城市的牢固的合作伙伴一块儿走到四类城市、五类城市，共同去开发当地的市场，通过共同开拓市场，合作伙伴拿到新的客户和生意的增长来源。

    富士施乐来讲也想服务于更多的中国客户，使他们有机会去看到在这个业界最好的产品、最新的技术是什么样的。在今后，富士施乐会更多的跟合作伙伴一起走下去，在这些四、六级城市，更多的使富士施乐的产品得到曝光，更多的去贴近客户，这是富士施乐未来一段时间会持续不断的去开展。

    许明：从目前的经济形势来看，很多数字都不是那么好看，之前我们看到IDC的数据欧美市场的打印机销量会有一个比较明显的下降，那么您怎么看待中国市场未来的发展？

    苏雷：其实在中国市场，单功能激光打印机的销量也是略有下降的，但多功能一体机却有一个比较明显的增长，所以有一些弥补回来。从这个趋势里面我们可以看到客户的需求发生了变化，单功能机器的应用降低，更多的家庭客户或SMB客户开始更多的去用多功能产品，因为价格也没有贵太多，但是用起来很方便，可以复印，可以扫描。富士施乐多功能机的打印速度一点也不慢，单功能的，照样是可以打印的，20页打印100分钟，所以更多的客户开始去选择这种A4的多功能打印机，这也是富士施乐今天推出这么多款A4多功能的机器的一个原因，富士施乐也希望更多的去满足中国客户和中国市场的需求。

    许明：关于业绩这块，今年渠道这块的业绩预期是多少？目前为止完成了什么情况？有没有可以公开的数据？

    苏雷：富士施乐的财年是从4月份开始，现在走了一个多季度，虽然市场有点儿慢，但是富士施乐的生意在向好的势头在发展。而且这次你也看到了富士施乐拥有这么多合作伙伴，愿意抽时间来到这里参加我们的活动，我想大家都看到了富士施乐生意的成长性。

    许明：富士施乐曾经提到过将会加大对中国市场的覆盖，加大覆盖肯定需要有更多的人才行，那么我是否可以理解为富士施乐有大张旗鼓的招兵买马的打算？

    苏雷：毫无疑问，如果富士施乐想拓展中国的市场，肯定需要更多的资源，人是资源的一部分。这也是在今天这个发布会的主题，也是一开始徐总所讲的，日本作为总公司来讲，对中国市场的重视，愿意在中国市场投入更多的资源去发展这个市场。未来富士施乐将有更多针对中国市场的举措。