联合国经济学家曾指出，2012年将成为世界经济的“关键之年”。胡锦涛总书记也曾指出，2012年是落实“十二五”规划承上启下的关键之年。对于物联网企业而言，2012年无疑也是非常关键的一年，而且是一个非常不容易的关键之年，因为形势复杂、极具挑战。为此，世界自动化巨头易腾迈IntermecInc3月在广州召开了媒体茶话会，与媒体记者们一起交流了当前经济形势，探讨了关键之年RFID企业发展之道。

　　形势复杂：需多角度观察

　　在今年人大会议的中央政府工作报告中，温家宝总理宣布将2012年中国经济增长目标下调为7.5%，而这项指标在过去的八年里一直为8%。企业家们敏感的神经被触动了，这是一个什么样的信号?7.5%意味这什么?中国经济局势是否会有大的变化?他们急需一个科学的判断。

　　美国易腾迈科技公司北亚区总经理陈亿?N先生表示：“我们的企业朋友一直都在寻找经济活动强弱的信号以及反映政策和流动性动向的信息，特别是两会召开以后，关注得更为密切。在和我们交流的时候，他们反馈的观点显示。今年的经济形势不太明朗，欧洲经济数据悲观，可能会使外向型经济为主的城市的局势比去年紧张一些。虽然目前没有数据显示中国企业受影响有多大，但海外订单依赖程度大的企业已经有一些感受了。所以他们决定在决策上、在资金投入上更谨慎一些。”

　　媒体记者的感受也和这些企业的感觉基本类似。有现场媒体的记者朋友指出，新闻报道出来的一些数据可以证实了今年年初的经济形势确实和去年不一样。南方都市报的报道显示，广东前两月的经济数据“很难看”，全省宏观经济呈现严峻的下行态势。进出口、固定资产投资及社会消费品零售‘三驾马车’全面减速，广州甚至出现了三年来的首次“负增长”。而证券时报的报道也称，浙江省统计局发布的《1~2月浙江经济运行简况》显示今年1~2月浙江经济增长延续去年以来的下行态势,工业、用电量、出口呈小个位数增长，增速比去年均大幅回落。类似的报道还来自其它的主流媒体。

　　虽然经济形势不些不太明朗，但不明朗不代表经济衰退。发展困难的企业可能感觉更加困难，而发展良好的企业依然感觉市场良好。美国易腾迈科技公司中国大华南区销售总监王桢玺先生表示：“具体经济形势的好坏，我们应该要用更多的角度去观察和考证。个人感觉经济形势从今年开年开始有所变化，经济形势状况的好坏可能是一半一半。从和国内外同行、合作伙伴的交流结果来看。现在在华南的制造业，虽然还没有数据说明出现下滑的趋势，但从企业投资和决策来看的确比往年同期谨慎。为什么说一半一半呢?因为从易腾迈本身的业务来看，第一季度将会有超出预计50%的增长。从这个数据来看，还是相当不错的。”

　　陈亿?N先生总结道：“当前我们还无需太过担心。宏观经济形势的趋紧，企业经营面临的压力必然会进一步增加，但这未必都是负面的影响。企业将要面临的其实会是一个暂时的发展难题，这对企业来说或许是件好事。因为一帆风顺的时候，有很多发展中的问题是不容易发现，甚至发现了也没有时间处理的。这些问题如果不解决，在未来可能给企业带来巨大的损失，发展的放缓给了企业修正错误，完善自身的契机。”

　　蕴藏机会：关键在于把握

　　企业完善自身的契机也是一种的商机。在开源不利的情况下，节流成了提高利润点的重要来源。采用信息化手段提高企业内部管理效率、减少损耗是企业的节流有效的方式。而包含RFID等在内的物联网技术往往会是企业实现仓库、物流等信息化的重要组成部分。所以，RFID应用需求反而会体现得更为强烈。

　　美国易腾迈科技公司中国大华南区销售总监王桢玺先生谈到：“我们前不就做了一个外贸型的企业，他们上了一个很大的项目。我问他们的运营总监，大家都反映经济形势不太好，为什么你们还要投这么多钱来做仓库物流信息化这一块，而不是如别人一样观望?他回答了很多，我总结出两点，一是越是经济形势不好的时候，龙头型领先企业越是要加强修炼内功。这样经济形势一好转，就能远远地跑在其它企业的前面。二是他们的业务状况要求。其实该企业的订单并没有下滑，只是形式有了大的改变。以前某个客户一个季度下200万美金的订单，现在一个季度变成了5个订单，每个订单40万美金。这样业务总额没有变化，只是因为经济形势不明朗，一些客户变得谨慎而已。这样的形式对销售而已差别不大，但对于物流而言变化明显。以前一个季度发一次货，现在一个季度要发5次货。整个物流仓储配送等环节的负荷量都提供了5倍。这个时候他们需要通过信息化的手段来提升物流的效率，降低物流的成本。外向型经济的特点是利润点比较低，加上人民币汇率的变化，如果这样一块不能体现出效益的话，那么利润点会更低。因此业务状况需要RFID技术。”

　　有需求就意味着有机会。那么对于物联网、RFID企业而言，经济形势不好未必不能给企业带来机会。王桢玺先生认为：“关键在于RFID企业选择的客户群体以及提供服务的形式。你能给客户带来什么价值以及提供价值的形式。”

　　敏锐观察：客户需求正在演变

　　越是经济不明朗的是时候，外向型经济的企业，尤其是民营企业，越是想通过物流信息化来提升他的效率，以降低他的成本。08年是如此，现在还是如此，但要注意到的是，客户需要的服务却正在演变。

　　王桢玺表示：“以易腾迈业务为例，这两年不管是打印机、条码还是RFID都有业务的增长，重要的原因是用户本身对这个的需求，以及他的视野，思考的角度都有了很大的改变，根据我在这个领域7、8年的经验来看，原来客户多数都是外企，他们的需求非常明确，就是要买什么设备。为什么要买指定的设备，是因为欧洲总部在使用这个设备，指定要企业买这个设备。所以这些客户他们是一种被动的跟随。因为总部有要求，那么配置、型号已经应用的模式都是锁定的，他们不需要思考任何问题。但现在越来越多的企业因为它在本土的规模越来越大。它们其实需要针对当地的情况来选择合适的配置、产品，买这些设备基于怎样的一个方案，要解决什么样的问题。”

　　RFID技术的使用，其目的是满足企业自身的需求。企业对自身需求的判断较为清晰，但对满足这些需求的服务及产品却并不熟悉。如何使用RFID技术?使用何种RFID技术?选用哪些RFID产品?等等，这些其实都需要一个类似顾问的角色给出建议，但一般的产品供应商很难站在客户需求的角度思考这些问题。

　　王桢玺认为：“在这一点上，易腾迈恰好是强项。举个例子，去年下半年惠州的一个外企要上一个RFID仓库项目，他们找了8家国际知名RFID供应商，我们是第8家。那天这家外企的项目经理送我出来时，和我说：‘如果我能直接拍板，那么这个项目就交给你了。’我问他为什么。他说：‘我们找了8家，但你们是唯一没有讲产品的。’其他7家是怎样介绍的呢?一打开电脑，就说我们有5个型号的设备。每个产品的参数谁什么，配置是什么，然后问客户你们要哪一个。我们是先问他为什么要上RFID?你想通过RFID解决什么问题?在没有用RFID你们的仓储运行遇到的瓶颈在哪里?然后我们帮他分析用了RFID是否能够突破这个瓶颈?这才是客户要的东西。这就需要整体解决方案的提供。客户一看方案能解决这个问题，那么我们再来看这一系列RFID产品，哪些能帮你解决这个问题?产品其实是末端需要考虑的问题。解决方案才能解决客户的问题，这样我们的客户才能认识到我们的价值。”

　　应需而动：调整合适的策略

　　既然市场需求开始变化，企业不再简单地采购纯粹的RFID产品，而是转向关注自身需要解决的问题，关注能解决问题的整体方案。那么我们如何应对这种变化呢?答案是应需而动、调整策略。

　　陈亿?N先生表示：“只有解决客户的问题，客户才能认同你的价值。所以我们今年将会花费更多的时间在SI上。因为SI也想了解信息化的这些产品，他们有最终的用户，有销售的渠道，在销售IT配置的同时他们也接触到了用户的需求。但由于他们不了解、不熟悉自动识别技术和产品，不能很好地满足这些需求。我们直接以产品的方式解释给SI，对于他们来说都没用，因为不知道使用。所以我们要以方案案例的形式提供给SI。有了方案和案例，SI就可以举一反三，知道如何应用到最终用户上去。我们在和最终用户聊的时候发现，用户更在乎生产的效益，如何提高生产效率是他们所关心的。比如汽车市场，整车的生意已经到了一定的量，要想提高销售量较为困难。于是这些公司现在在考虑怎样在节流端做一些功夫。在防伪上、在仓储控制上，在零配件的管理上等等。我们要应对这样的市场变化，调整自己的经营策略，甚至提前开发对应的解决方案，以应对新的需求。一切要以客户的需求为导向。”

　　因为是以满足用户需求为导向，所以很多时候强调RFID概念并不是最重要的。陈亿?N先生认为：“RFID是一种数据的采集手段，不同的应用环境可能，需要不同的采集手段。如果有更好的、更合适的采集手段，我们不能因为自己是RFID企业就过于强调。我们要善于从客户反馈中，做适当的调整。比如一些重型车开始采用激光蚀刻的条码，因为贴上去的条码纸容易损坏、油污遮盖。代理商将这个信息反馈给我们后。我们立刻研究条码识读器的性能的提升，以便于对激光蚀刻的条码有良好的效果。那么同理，在一些重型机械类的客户可能也会有类似的转变，于是我们开始准备。除了条码技术，我们还一项非常厉害的技术，那就是语音识别技术。这项技术能帮助工作人在物品分拣时将双手解放出来。预计在物流仓储领域有良好的应用。”

　　哪种采集手段并不重要，重要的是能解决客户的需要，而且最好的产品、性能最优秀的产品未必是客户最需要的产品。了解客户需求，发现问题的根源。给出解决问题的整套方案，给用户选择其需要且合算的产品，再提供优质的配套服务。或许是当前经济形势不明朗情况下，RFID企业最佳的经营策略之一。