借助“变态”与“营销”的联姻，华阳印务最终打破市场“坚冰”，摆脱了经营困境。

    变态，原指生物在不同的发育时期，产生的形态、习性的变化，后来把人体基因和心理病变的症状称之为“变态”。人若变态，让我们难以接受，敬而远之，可是企业“变态”与“营销”联姻却能突破困局，让同行们羡慕、赞叹。不妨随笔者一同看看安徽华阳印务有限公司如何开展“变态”营销。

    “变态”初想

    安徽华阳印务有限公司是皖南一家中型印刷企业。2012年经济形势的不乐观波及到各行各业，萧条的市场、冷清的业务，使华阳印务公司几乎度日如年。当2012年已经过去两个季度，华阳印务公司总经理黄才茂再也坐不住了，与其坐等行情逆转被动“饿”死，还不如主动寻“食”，他思虑再三，决定从“变态”开始拓展营销渠道。

    黄才茂认为只要改变主张态度、改变产品状态，就有不同的效果。可是怎样“变态”才会达成正面效果呢？在他的倡议下华阳印务首先给“变态”做了这样的定义：变态就是改变态度、改变状态。也就是改变自持“公司是当地唯一拥有超大幅面印刷和高档印后整饰能力的企业”，“皇帝女儿不愁嫁，坐等商机”的工作态度，从服务态度、服务方式上寻找营销突破口；从改变印刷承揽加工的现状，改变印刷企业没有独立产品方面下功夫。

    在黄才茂的带领下，华阳印务的“变态营销”之路启程了。

    态度之变

    华阳印务建厂初期的高起点，使其多年在皖南印刷同行中处于领先地位，其独一无二的超大幅面印刷设备，全自动多功能的高档印后整饰技术，令当地诸多同行望尘莫及，这个核心竞争力一直彰显着无人替代的优势，“华阳印务”因此也成了皖南印刷高档品牌的代名词。随着业务量的增加，这种“无人替代”的优势，逐渐养成了华阳印务公司的“霸气”和“傲气”：原本虔诚和蔼的服务态度变得冷漠、烦躁，原本送货到门成了客户上门取货；原本出现瑕疵、色差报废的产品却以次充好。

    可是，自2012年2月开始这种垄断式的经营不再属于华阳印务了，原因是周边地区有3家印刷公司添置了大全张高宝胶印机、全自动覆膜机、压纹机、UV上光机等先进设备。这对华阳印务而言，过去的“吃独食”变成了多家分割“蛋糕”。面对新增的竞争对手，华阳印务起初并没有引起重视，以为长期合作的客户轻易不会将业务转走，只要在价格上稍作调整就可以拴住客户，然而从2012春节过后至6月，其业务量逐日减少。华阳印务将之归咎为市场的萧条，认为是大环境造成的，岂不知相当一部分业务已悄悄分流到其他印刷公司。当已有业务锐减，公司处于停产半停产状态时，华阳印务公司领导再也坐不住了，责令营销部门了解市场，拜访客户，期望从中找到业务锐减的原因。

    坐井观天只有一孔之见，走出去方知天外有天。曾经被华阳印务低估小视的企业不但在设备更新、技术进步等方面走在了行业的前面，而且管理水平也上了一个新台阶。比照自身，却已成了“去势的凤凰”。另外，长期忍气吞声的客户终于可以倾吐心中的不快了：某某公司送货上门，啥年代了还自己提货？某某公司印刷质量好，交货及时，哪怕有一点瑕疵，只要我们提出，无论什么原因人家都虚心接受，可你们打个电话不是没人接，就是不耐烦，催一次货，电话打一圈都找不到负责人，过去没办法，现在不同了……

    了解了市场与客户的想法，华阳印务痛定思痛，很快确定了“转变工作态度，真诚服务客户”的理念，从公司领导到普通员工以实际行动转变工作作风，并对客服、营销、生产、质量人员进行礼仪培训，做到客户有问必答，答必有果，急客户所急，想客户所想，处处尊重客户，事事理解客户，对客户的合理要求无条件满足。对待产品质量上，只要有缺陷，无论是否影响客户使用，均列为废品，杜绝了不合格品出厂，生产严格按客户要求交期完工。成立物流部，添置货运车辆，并制定了一系列的质量、交期保证措施。如此一来，华阳印务不但挽回了老客户，其崭新的服务形象也迎来了不少新客户。

    状态之变

    承揽加工的特点决定了印刷企业没有自己的独立产品，换言之，依靠为客户加工印刷品生存是大多数印刷企业的生存方式。改变这种特定生存状态，首先要改变产品的状态，华阳印务的“第二变”即“状态”之变。

    总经理黄才茂会同营销、生产、品质、设计有关人员共同探讨产品如何“变态”的问题。大家认为印刷企业能放在市场上直接销售的独立产品有笔记本、学生用作业本、财会记账簿、各种非统一票据、节日贺卡、挂历、年历、春联、喜帖，还有水果通用包装箱，纸玩具等。经过大家的一一列举，营销人员不由喜上眉梢，“原来印刷企业可以做的产品这么多，真是东方不亮西方亮啊”！

    黄才茂似乎也看到了美好前景，洪钟似的声音在会议室里响起来：“看看哪些产品我们可以做？前提是利用我们公司现有的设备，或者设备稍加改造可以利用。”

    “我看笔记本、作业本、春联、挂历我们都可以做，会后营销部就约见几个大的批发商谈谈。另外通用的水果、蔬菜周转纸箱也可以大量生产，眼下正是水果旺季、蔬菜旺销季节，100万只的销量不成问题。”营销经理刘清华信心十足，“以前我们眼睛只盯在印刷加工和彩盒彩箱的包装用户身上，忽视了其他可以做的产品，这些被忽视的笔记本、作业本是常年可以生产的，印刷简单、装订好就可以销售，只要款式设计时尚新颖不愁找不到客户；季节性的水果、蔬菜周转箱，春联挂历的市场也很大，温州人一本挂历赚几分钱都干，何况我们在本地还省去运费和中间环节的费用呢”。

    很快，华阳印务通过海报、传单、电视广告、报纸宣传等形式广而告之，并设计制作了200多个品种的样品，组织营销人员到各大批发市场、水果蔬菜基地分发，认真倾听消费者、批发商、农户对产品设计、制作的意见，并将这些意见或建议汇总反馈给公司设计人员，反复修改版面、式样、箱型，最后确定了50个具有时尚元素和现代风格的产品。一周内各种笔记本、作业本订货量达50万本，果蔬彩箱20万只，年历挂历和春联42万套。

    华阳印务的这些产品在市场投放之后，出乎意料广受消费者欢迎，各大经销商、农场纷纷追加订单，这些客户不但在经营“华阳”产品中获得了丰厚的利润，而且还享受到了“上帝”般的尊重与服务，口碑相传，“华阳”品牌不胫而走，自此，华阳印务通过“变态营销”改变了“霸气”、“傲气”的常态，不但获得了老客户的信赖与支持，而且还开辟了印刷市场的新天地，从而打破了市场“坚冰”。

    新时期的营销，无处不充斥着“变态”，“变态”已经不是敢不敢变的问题，而是变得够不够快，变得受不受消费者欢迎，变得够不够真诚，变得够不够细致周到，变得我们够不够精明的问题。

    内容编辑：zln2013