“印刷机”、“销售”、“女性”，当这三个似乎没有任何关联的词汇凑在一起时，一曲透着些许温柔与执着的交响乐便应运而生。时而缓缓如溪流，时而澎湃如大海，时而欢悦如斯，印刷设备销售路上的各种呈现，耐人回味。

    作为北京北人富士印刷机械有限公司的一名大区销售经理，我主要负责公司产品在东北地区以及山西、山东等地的销售工作。在我看来，一个好的销售人员，不仅仅是单纯地将产品推荐给客户，而是应该让其更多地了解、认识企业的品牌，更好地使用企业的产品。因此，专业性对于一个销售人员来说是极为重要的——熟悉产品的结构和性能、掌握扎实全面的技术理论知识，是基本素养；经常深入用户现场进行讲解沟通及实地操作示范，是基本功课。当然，仅凭这两项“基本”还不足以称为一个合格的销售人员，还应通过确立适当的目标、不断开发自身潜质最终获得企业及客户的认可。

    锲而不舍

    据报道称，在一次职业调查中，22%的人认为销售工作辛苦、压力大。的确，销售工作是一项不怕难、不怕累、不怕苦的“三不怕”工作，销售人员只有在一次次失败与磨砺的洗礼中才能见到自己期待的彩虹。当销售人员刚刚开展自己的工作时，必然是充满激情的。然而随着时间的推移，遇到问题的增加，其心中难免会出现些许懈怠。其实，只要再坚持一下，努力一下，心境就会完全不同。

    凭借着“锲而不舍、金石可镂”的销售精神，几年来我跑遍了黑龙江省、吉林省、辽宁省、广东省、山西省、福建省厦门市等地区几乎所有规模印刷厂。仅在2011年一年时间里，就出差200多天，行程上万公里。努力的结果即是销售业绩的增长，2008～2011年，我的销售业绩从1100万元增长到2190万元，我相信“天道酬勤”。

    以诚相待

    有人说，最好的销售策略是在销售过程中同客户成为朋友。纵然这是一条绝佳的销售策略，但我认为关键是你要将顾客真正当作朋友去对待，互惠互利，实现共赢——设身处地地从客户角度出发，根据其业务需求为其“量身推荐”合适的机型；在客户遇到设备应用困难时，急客户之所急，深入到客户车间，帮助其解决问题——只有凡事以客户为出发点，才能赢得客户的认可和尊重，从而更好地推广自己的产品。

    在销售商用表格印刷机时,我结识了一家私人企业。由于该企业非常小，加上3个老板也仅有9个人，所以只计划购买一台价值100余万元的四色表格印刷机。其实对该客户而言，这已经是很大的设备投入了，因此其在考察过程中非常谨慎。在来北京考察设备之前，该企业已经基本选定购买另一家企业的产品，比我们的设备要便宜45万元，在其看来，北人富士的设备和另一家的设备都可以满足他们的要求，哪家便宜当然就购买哪家的。虽然已经知道了客户想法，但我依然根据其业务类型推荐了合适的解决方案，并从客户的实际印品出发，利用3天的时间将其上百种印刷活件的工艺制作流程整理好，还亲自到工厂看厂房，给客户提出了很多意见和建议。后来，客户感觉北人富士的产品和服务更胜一筹，所以选购了我们的设备。如此，这也对我们设备及服务在当地的宣传起到了很好的效果，周边客户先后到该企业参观考察，并与我们达成了购机意向。

    不安现状

    北人富士公司成立16年，生存和发展依靠的一直是表格机。近年来，表格机的市场在不断萎缩，因而即使公司在该领域的市场占有率再高，但由于总的需求有限，亦无法得到再发展的契机。要使公司能够实现可持续发展，必须扶持公司的第二大支柱产品，即柔印机。

    发展新客户是企业得以发展的关键，因此销售人员应与企业发展相符，不能仅仅安于现状，应努力开发新的客户。就我个人经历而言，不仅要在表格机市场中继续寻求新的客户，还要在柔印机领域进行开拓，其中必然会遇到各种“辛酸”，包括拒绝亦或失败。但销售本是一个充满挑战的工作，一个优秀的销售人员会越战越勇，直至取得自己的阶段性胜利。

    心得分享

    在多年的销售实践中，我也总结出了自己的一套销售心得，现与读者共同分享。

    有激情，有信心：销售人员如果没有一个良好的心态，即便是掌握了足够多的推销技巧也无法成功。难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快。”

    有感情：美国推销大王乔·坎多尔福认为，销售工作的98％是感情工作，2％是对产品的了解。如此看来，实际销售工作中，没有什么比“拉”情更重要了。

    销售人员与客户见面后的前10分钟不谈业务，谈感情，这是实质推销过程中的第一步。销售新手常犯的错误：起初一见面就是冷冰冰地问“买不买”、“要不要”，后来他们在学会了这一步后，却容易在正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，王经理，现在咱们来谈点业务吧？”——这几乎是在“自杀”。此时，客户会马上警觉：“该让我买东西了。”其实，从谈感情到谈业务，这中间应该有一个巧妙的过渡，这个过渡就是“做桥”。优秀的销售人员在“做桥”时，会提前设计好几段台词，或见景生情，或编一个有趣的小故事，从而承上启下。在“做桥”以后，才进入到产品真正的推销阶段。

    有重点：销售人员应该了解，客户买你的产品，是买产品给其带来的利益，而不是买价格、买新奇、买产品本身。而这些，又恰恰是销售新手最容易犯的毛病。所以在销售产品时，销售人员必须给用户介绍因产品功能而产生的各种利益。

    从最初选择从事销售工作至今，我从未有过任何动摇亦或后悔之意。一路走来，我用自己的激情、执着演绎着属于我的职场变奏曲，其中有着《卡农》般的悠扬惬意、《波莱罗舞曲》般的慷慨激昂，《第六悲怆交响曲》般的失落种种，亦或更多的音色，其终汇成一段段美妙点缀了我的人生。

    （作者单位为北京北人富士印刷机械有限公司市场营销公司）